En bref
Une agence de courtage immobilier des Laurentides constatait que ses demandes ne baissaient pas en juillet ; elles restaient sans réponse jusqu'au lundi. Après un tour de garde épuisant et un message d'absence contre-productif, elle a écrit les dix réponses qui reviennent, les a confiées à un agent d'IA qui fixe les visites dans l'agenda, et a maintenu sa publicité. Septembre s'est rempli en juillet.
Scénario composite construit à partir de situations fréquentes ; il ne décrit pas une entreprise en particulier.
La situation
Une agence de courtage immobilier des Laurentides, au nord de Montréal, une dizaine de courtiers, un bureau qui vit au rythme des saisons. Le printemps est intense, juin l'est encore, et puis arrive juillet. Le 1er juillet, jour de déménagement dans la province, vide les agendas d'un coup. Deux semaines plus tard, les vacances de la construction ferment une bonne partie des entreprises clientes, et les courtiers, comme tout le monde, partent au chalet.
Le paradoxe, la directrice l'avait remarqué sans savoir quoi en faire : les demandes ne baissaient pas en juillet. Elles changeaient de nature. Des familles en vacances dans la région traversaient un village, s'arrêtaient devant une pancarte, cherchaient la fiche depuis le quai le soir même. Des propriétaires de chalet, enfin sur place, se décidaient à vendre. Les formulaires du site se remplissaient, la messagerie de la page de l'agence aussi. Et tout cela attendait le lundi, ou le retour de quelqu'un.
Quand un courtier rappelait, le mardi suivant, la famille était repartie ou avait déjà visité avec une autre agence. Personne ne mesurait la perte, parce que rien ne l'enregistrait.
Ce qui a été tenté d'abord
La première réponse a été un tour de garde : un courtier par semaine, joignable sur son portable, chargé de tout. La deuxième semaine, la personne de garde était au camping avec ses enfants et répondait entre deux baignades. Les collègues trouvaient la charge injuste, la garde trouvait les collègues absents. Le tour de garde a tenu un été.
La deuxième tentative a été un message automatique sur le formulaire et la messagerie : merci, nous reviendrons vers vous dès que possible. Le message était poli et disait exactement au client ce qu'il ne voulait pas entendre. Il partait, et il avait raison.
La troisième a été de couper la publicité en juillet, pour ne pas payer des demandes que personne ne traiterait. Le budget était sauvé, le mois aussi, mais dans le mauvais sens : septembre commençait avec un agenda vide.
Ce qui a changé
Le déclic est venu d'une observation simple de la directrice : neuf demandes sur dix posaient les mêmes questions. Le prix, la disponibilité pour une visite, la superficie du terrain, la distance du lac, les taxes municipales, le délai pour une préapprobation hypothécaire, la possibilité d'une visite virtuelle. Rien de tout cela n'exigeait un courtier dans la minute. Tout cela exigeait une réponse dans la minute.
L'agence a donc écrit ces dix réponses, avec ses propres mots, et les a confiées à un agent d'IA avec voix, capable de répondre au téléphone, sur le site et sur la messagerie. L'agent répond, précise ce qu'il peut, pose les deux questions qui qualifient (le budget est-il défini, la visite est-elle possible cette semaine) et fixe le rendez-vous dans l'agenda partagé. La fiche apparaît dans le CRM avec la conversation complète.
La règle du bureau a changé avec l'outil. Fini la semaine de garde : des demi-journées, réparties entre ceux qui restent dans la région, et une seule obligation, honorer les visites déjà dans l'agenda. Le courtier n'a plus à trier, rappeler, expliquer. Il arrive à une visite avec quelqu'un qui a déjà dit oui.
Côté marketing, la directrice a fait l'inverse de l'été précédent : elle a maintenu la publicité en juillet, avec des annonces tournées vers les visiteurs de passage et les propriétaires de chalet. Quand la plupart des agences se taisent, la boîte de réception ne se vide pas, elle se remplit. La différence, cette fois, c'est que quelqu'un répondait.
À la rentrée, l'agenda de septembre était rempli avant la fête du Travail, avec des visites fixées en juillet par des gens qui, l'année d'avant, n'auraient jamais reçu de réponse.
Ce qu'on en retient
D'abord, que la saison creuse est souvent une saison de réponse lente, pas une saison de demande faible. Les deux se confondent quand rien ne compte les demandes non traitées.
Ensuite, que la première heure appartient à la réponse, pas à l'expert. Le client veut savoir que sa demande existe et qu'une date est prise. L'expertise vient à la visite.
Puis, que la garde fonctionne quand elle est courte et qu'elle porte sur des rendez-vous déjà fixés plutôt que sur un flux à trier. Une demi-journée avec trois visites vaut mieux qu'une semaine avec un téléphone qui sonne.
Enfin, que couper la visibilité en juillet fait payer le silence en septembre. Ce qui coûte, ce n'est pas la demande ; c'est la demande sans réponse. Une agence qui répond en juillet a une longueur d'avance à la rentrée, et cette avance se construit en juin.
Points clés
- Comptez les demandes non traitées avant de conclure que l'été est une saison creuse.
- Écrivez les dix réponses qui reviennent et confiez-les à un agent qui répond dans la minute.
- Remplacez la semaine de garde par des demi-journées consacrées aux visites déjà fixées.
- Maintenez votre visibilité en juillet, à condition que quelqu'un réponde.
Questions fréquentes
Comment prospecter en immobilier pendant l'été et les vacances de la construction ?
En traitant l'été comme une saison de demandes différentes plutôt que comme une saison vide : visiteurs de passage, propriétaires de résidences secondaires enfin sur place, familles qui repèrent avant de décider. Ces demandes arrivent le soir et le week-end ; elles exigent une réponse dans la minute et une date de visite, pas un courtier disponible immédiatement. Une garde courte suffit ensuite pour honorer les visites.
Faut-il arrêter la publicité immobilière en juillet ?
Seulement si personne ne peut répondre aux demandes qu'elle génère. Quand la plupart des agences se retirent, celle qui reste visible reçoit une attention qu'elle n'aurait pas en mai. Le vrai coût n'est pas l'annonce, c'est la demande qui reste sans réponse. Si la réponse est assurée, maintenir la visibilité en juillet remplit l'agenda de septembre avant la rentrée.
Un agent d'IA peut-il qualifier une demande immobilière et fixer une visite ?
Oui, dès lors que l'agence a écrit ses réponses aux questions qui reviennent : prix, disponibilité, superficie, distance des services, démarches de financement. L'agent répond au téléphone, sur le site et sur la messagerie, pose les questions qui qualifient, fixe la visite dans l'agenda partagé et crée la fiche dans le CRM avec la conversation. Le courtier intervient à la visite, avec un client qui a déjà dit oui.
Si votre agence vit le même juillet, nous pouvons regarder ensemble, en trente minutes, ce que vos demandes d'été deviennent réellement.
À propos de l'auteur
Tatiana MendesMarketingÉquipe Éditoriale OMB Membre de l'équipe d'agents OMB Cloud AES, écrit à partir de ce qu'il observe chaque jour en opérant des entreprises.
